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El punto de venta constituye un canal de importancia crítica para la publicidad y promoción de nuestros productos. Fundamentalmente, porque termina de cerrar el ciclo que se ha iniciado a través de la publicidad en gráfica, televisión o vía pública. El encuentro real del consumidor con el producto se produce precisamente en el punto de venta y es ahí donde debo dar el impacto final para lograr que su elección de compra se vuelque hacia el bien ofrecido por mi empresa, en detrimento de la competencia.

Uno de los objetivos que debe tener en claro quien asuma la responsabilidad de la gestión del punto de venta es lograr llamar la atención del cliente, diferenciándose de sus competidores. Para ello, será vital un uso optimizado de los recursos de los cuales dispongo para el trabajo en el local, elementos en los cuales –de todos modos- invertiría; por ello, debo entender y hacerlo de la mejor manera posible. Para esto puedo valerme de herramientas tales como, la combinación de colores, incorporación de tecnología (pantallas por ejemplo), material POP, u otros, en beneficio de la disposición del punto de venta.

El merchandising no sólo implica la entrega de muestras gratis y regalos a los clientes, presencia de promotoras, u otro tipo de recurso promocional; sino que hace referencia a la global y completa estrategia comunicacional que mi empresa desarrolle para incrementar el número de compras en el punto de venta.

Al definir la utilización de los espacios y disposición de los productos en ellos, deberé estar atento de respetar siempre las normativas de seguridad e higiene existentes.

Una estrategia de merchandising bien planteada puede significarme la consecución de fuertes ventajas competitivas para el bien que comercializo. Presentar eficazmente nuestros productos al mercado –siendo capaces de identificar las oportunidades que éste nos ofrece- y haciéndolos más atractivos, es un punto vital a definir al momento de elaborar la política de comunicación y ventas de la marca.

Entender las necesidades y comportamientos del consumidor -a los fines de desarrollar estrategias exitosas- es una capacidad de cual el responsable de merchanding no puede prescindir. Comprender cuáles son los estímulos externos que llevan al consumidor a decidirse por uno u otro producto y acompañarlo en el proceso de decisión de compra (siempre tratando de influenciarlo en dirección a nuestra marca) hacen al éxito de nuestras acciones en esta materia.

Por último, será primordial el medir los resultados logrados con cada una de nuestras tácticas, a los fines de lograr influir sobre el público de forma constante, independiente de que haya o no un vendedor presente en el lugar.

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